Эксперт рассказал, как продать машину и не потерять половину цены из-за перекупов

Продажа автомобиля на вторичном рынке часто превращается в борьбу с профессиональными перекупщиками, которые первыми звонят по объявлению и сразу сбивают цену. Корреспондент NGS.RU поговорил с опытными игроками авторынка и выяснил, какие схемы они используют и как продавцу не потерять половину стоимости машины.

Александр около десяти лет занимается перепродажей бюджетных автомобилей. По его словам, самая агрессивная среда - сегмент старых иномарок стоимостью до миллиона рублей.

Из-за износа машин и относительно низких цен борьба идет за каждые десять тысяч рублей.

Типичный сценарий выглядит так: вы выставляете объявление о продаже условной «Короллы» 2006 года за 500 тысяч рублей, и уже через несколько минут получаете первый звонок. Покупатель готов приехать хоть сейчас и обещает быстрый расчет, но сразу скидывает 150 тысяч - еще до осмотра машины, в которую вы вложились перед продажей.

«Наша задача - взять клиента тепленьким: вы только выставили машину, вас тут же начинают бомбить, скидывать сотню-другую по телефону. Обычно это может сработать в первые пару дней», - откровенно объясняет перекупщик.

Если продавец не поддался на давление, через неделю его начинают «прогревать» снова: мол, машина не продается и не продастся, давайте все-таки сбавим цену. По словам Александра, таких звонков будет не меньше, чем в первые часы после подачи объявления.

Опытный перекупщик оценивает автомобиль задолго до того, как откроет капот. Первое впечатление складывается из объявления, фотографий и манеры общения владельца.

Штампы вроде «сел и поехал», «идеальное состояние» и «вложений не требует» мало что говорят о машине.

«Когда человек пишет, что машина не бита, не крашена, хотя ей пятнадцать лет, или рассказывает, что на ней бабушка в церковь ездила, то необязательно обманывает. Но за такими словами часто ничего конкретного не стоит», - объясняет Александр.

Гораздо убедительнее звучат факты: на каком пробеге меняли ремень ГРМ, когда обслуживали коробку, какие детали подвески недавно установили. Если вы не знакомы с историей ремонта до покупки, так и говорите - придуманная легенда может рассыпаться после пары вопросов при осмотре.

Перед продажей не обязательно доводить автомобиль до состояния нового, но грязный кузов и затертый салон точно произведут негативное впечатление. «Когда приезжаешь смотреть автомобиль, а там на полу чеки, детские игрушки, старые куртки и пустые бутылки, возникает вопрос: если хозяин не следил за салоном, как он обслуживал технику?» - замечает Александр.

При этом он советует не усердствовать с мойкой двигателя: свежеотмытый моторный отсек у некоторых покупателей вызывает подозрение, что так пытались скрыть следы течей. Достаточно убрать грязь и обратить внимание на явные подтеки.

Многие собственники вкладываются в предпродажный ремонт, но опытный перекупщик оправдание цены такими вложениями не оценит. «Не надо перед продажей перебирать полмашины только ради того, чтобы написать в объявлении „все новое“. Сначала посмотрите, сколько стоят похожие автомобили и что действительно мешает продаже», - советует собеседник НГС.

Перед публикацией объявления стоит изучить цены на автомобили той же модели, года выпуска, с похожими двигателем, пробегом и комплектацией. Перекупщик покупает машину не для себя, поэтому ему нужно заложить в цену расходы на подготовку, возможный ремонт и собственную прибыль.

Александр рекомендует определить для себя три цифры: желаемую цену, приемлемую сумму после торга и нижнюю границу, ниже которой продавать не будете. «Если вам предлагают на сто тысяч меньше рынка, это еще не значит, что вас обманули. Но и соглашаться только потому, что человек готов забрать машину сегодня, не нужно», - говорит он.

Во время торга перекупщик может внимательно изучать кузов, проверять толщину лакокрасочного покрытия, слушать двигатель и заглядывать в подвеску. Затем начинаются аргументы: «крыло красилось - минус пятьдесят тысяч», «резина скоро под замену», «тут что-то стучит».

Неопытный продавец начинает оправдываться и уступать, но не каждое замечание означает необходимость немедленно снижать цену.

«Спокойно отвечайте по фактам. Если деталь действительно красили, не отрицайте очевидное. Если у вас есть заказ-наряд или результаты диагностики, покажите их. А если покупатель просто перечисляет недостатки, попросите назвать конкретную сумму, которую он предлагает», - советует Александр.

Самая важная часть продажи - оформление сделки. Не подписывайте пустые бланки договора купли-продажи, не передавайте документы под обещание рассчитаться позже и не соглашайтесь на оформление по доверенности вместо полноценной продажи.

«Пока деньги не получены полностью, ключи и автомобиль не передаем. Никаких „переведу вечером“, „осталось чуть-чуть, завтра довезу“ и прочих обещаний. Если человек действительно покупает машину, он должен быть готов нормально оформить сделку», - настаивает перекупщик.

В договоре должны быть указаны реальные данные покупателя и фактическая сумма сделки. Не занижайте стоимость ради сомнительной экономии: при возникновении спора это осложнит подтверждение того, сколько вы действительно получили за машину.

Договор купли-продажи, оформленный через «Госуслуги», дает дополнительные гарантии безопасности. Все данные покупателя будут зафиксированы, а после сделки информация о ней автоматически попадет в ГАИ, и автомобиль снимут с учета.

По закону новый собственник должен в течение десяти дней оформить покупку на себя, но на практике перекуп может не торопиться. Если этого не произошло, обратитесь в ГИБДД или воспользуйтесь электронным сервисом, чтобы прекратить регистрацию.

Это поможет избежать проблем со штрафами и налогами.

Если набраться терпения и не паниковать, то через три недели или месяц можно получить ту цену, которую вы себе намечали. Покупатель, который ищет автомобиль для себя, скорее всего, не будет вести беспощадный торг: он тоже изучил рынок и понимает, какие предложения есть в интересном ему сегменте.